Out-of-stock на Wildberries: сколько стоит пустой остаток и как планировать поставки

Каждый день, когда карточка на Wildberridges висит с надписью «нет в наличии», магазин теряет не только сегодняшнюю выручку, но и позиции в поиске на недели вперёд. Out of stock — это не форс-мажор, а управляемый риск: его можно посчитать в рублях и предотвратить грамотным планом поставок. Разберём конкретные формулы и пороги, актуальные для селлеров на УСН в 2026 году.

Что такое out-of-stock и почему это дороже, чем кажется

Товар закончился — событие с двумя слоями потерь. Первый слой очевиден: пока остатка нет, продаж нет. Второй слой скрыт в алгоритмах WB: маркетплейс понижает карточки с нулевым остатком в выдаче, а после пополнения товар возвращается на прежние позиции не сразу — обычно требуется от нескольких дней до 1-2 недель на «раскачку» ранжирования и возврат покупательского трафика. Из-за этого фактические потери всегда больше, чем произведение «дни простоя × среднедневные продажи».

Из чего складываются потери

• Упущенная выручка за дни отсутствия товара;
• Просадка позиций в поиске и, как следствие, более низкие продажи 1-3 недели после возврата остатка;
• Рост ДРР (доли рекламных расходов), если реклама на карточку продолжает крутиться при пустом остатке;
• Отток покупателей к конкурентам и потеря части органических отзывов/выкупов, которые формировали рейтинг.

Сколько стоит пустой остаток: формула расчёта

Базовая формула упущенных продаж:

Упущенная выручка = Среднедневные продажи (шт) × Дни OOS × Средняя цена реализации

Пример: SKU продавался в среднем 15 шт/день по цене 1200 руб., карточка простояла в out of stock 8 дней.

15 × 8 × 1200 = 144 000 руб. упущенной выручки за один SKU.

Но селлеру важна не выручка, а прибыль. Формула упущенной прибыли:

Упущенная прибыль = Упущенная выручка × Маржинальность − Продолжающиеся постоянные расходы (реклама, хранение соседних SKU)

Если маржинальность по SKU 30%, упущенная прибыль от простоя составит 144 000 × 0,3 = 43 200 руб. Из этой суммы не вычитаются комиссия WB и логистика — они и так не начислялись, пока не было продаж, поэтому итоговая недополученная прибыль обычно даже выше, чем при обычных продажах: постоянные расходы (аренда фотостудии, часть рекламного бюджета на бренд, зарплата менеджера) продолжают начисляться независимо от наличия остатка.

Считать это вручную по каждому SKU долго, поэтому подобный расчёт удобно автоматизировать — в бесплатном сервисе wbtop.ru можно выгрузить историю остатков и продаж и сразу увидеть, сколько рублей стоил каждый эпизод out of stock.

Лид-тайм приёмки: ключевая переменная плана поставок

Лид-тайм приёмки WB — это время от момента отгрузки поставки со своего склада до фактического появления товара в продаже на карточке. Он состоит из нескольких этапов:

• Сборка и упаковка поставки — 1-2 дня;
• Транспортировка до склада WB — 1-5 дней в зависимости от региона;
• Ожидание слота на приёмку — от нескольких часов до 5-7 дней в пиковые периоды (распродажи, ноябрь-декабрь);
• Собственно приёмка и раскладка товара по складу — 1-3 дня.

В обычные месяцы суммарный лид-тайм приёмки укладывается в 3-7 дней, в пиковый сезон растягивается до 12-15 дней. Планировать поставки нужно по максимальному, а не среднему значению лид-тайма — иначе именно в сезон высокого спроса вы попадёте в out of stock.

Как рассчитать точку заказа и план поставок WB

Точка заказа (ROP, reorder point) — остаток, при достижении которого нужно отгружать новую поставку, чтобы не уйти в товар закончился до приезда следующей партии.

ROP = Среднедневные продажи × Лид-тайм приёмки (дни) + Страховой запас

Страховой запас проще всего считать как продажи за 3-5 дней буфера на случай всплеска спроса или задержки приёмки:

Страховой запас = Среднедневные продажи × Дни буфера

То есть отгружать новую поставку нужно, когда остаток на складе WB опускается до 165 шт — не тогда, когда он уже близок к нулю. Объём самой поставки обычно рассчитывают на цикл 30-45 дней продаж плюс тот же страховой запас, чтобы не возить машину раз в неделю и не переплачивать за логистику.

Налоги и простой: почему out-of-stock бьёт по УСН

Для селлера на УСН пустой остаток опасен не только упущенными продажами, но и искажением налогового планирования на год:

• При доходе свыше 60 млн руб. в год у плательщика УСН с 2025 года и в 2026 году сохраняется обязанность платить НДС — 5% при доходе до 250 млн руб. или 7% при доходе от 250 до 450 млн руб. (либо общие ставки 20%/10% с вычетами). Если из-за серии out of stock выручка «скачет» около порога 60 млн, компания рискует то попадать под НДС, то выпадать из-под него в соседних периодах — это создаёт хаос в отчётности и кассовых разрывах;
• Взнос 1% с дохода свыше 300 000 руб. в год для ИП считается от фактического дохода — упущенные продажи не уменьшают уже полученную выручку прошлых месяцев, но снижают итоговую годовую базу, из-за чего точный прогноз этого взноса без учёта простоев по остаткам будет ошибочным;
• Постоянные расходы (комиссия за эквайринг, часть логистики, аренда) при УСН «доходы минус расходы» продолжают уменьшать базу даже в месяцы простоя, но при отсутствии выручки это не спасает от кассового разрыва — налог по итогам года всё равно платится с фактически полученного дохода.

Вывод простой: планирование поставок и лид-тайма приёмки — это не только про логистику, но и про предсказуемость налоговой нагрузки на УСН. Чем ровнее график продаж без провалов в out of stock, тем точнее прогноз по НДС-порогу 60 млн и по взносу 1% с дохода свыше 300 тыс. руб.

Что делать на практике

1. Считать ROP по каждому ключевому SKU, а не «на глаз» — используйте формулу выше или автоматический расчёт;
2. Закладывать лид-тайм приёмки по пиковому, а не среднему значению перед сезонными пиками (11.11, Новый год, летние распродажи);
3. Отключать или снижать ставки в рекламе за 1-2 дня до прогнозируемого нуля остатка, чтобы не жечь бюджет на карточку без товара;
4. Раз в неделю сверять остатки, среднедневные продажи и точку заказа — вручную это занимает часы, поэтому многие селлеры переносят расчёт упущенных продаж и план поставок в бесплатный сервис wbtop.ru, где отчёты по остаткам, продажам и рискам OOS собираются автоматически по данным API Wildberries.